Dans une recherche d’investisseurs, les documents indispensables pour réussir sa levée de fonds sont : le business plan, l’executive summary et la présentation orale avec des slides.
Une fois le projet sélectionné, l’entrepreneur doit le présenter devant les investisseurs lors de réunions réservées à cet exercice.
Le projet couché sur le papier, le plus attrayant soit-il, compte moins que la prestation du porteur de projet lui-même, car elle doit montrer le leadership, la compétence et la capacité d’adaptation du futur dirigeant.
Très souvent, un accord de confidentialité est signé par les futurs investisseurs avant cette présentation.
La personnalité de l’entrepreneur
C’est souvent la personnalité de l’entrepreneur qui fait la différence dans la décision d’investissement.
L’équipe compte énormément dans un projet. Celui qui présente la société à l’oral en véhicule alors l’image.
À noter : il est souvent préféré que la présentation soit faite par le porteur de projet lui-même, même s’il n’est pas friand de ce genre d’exercice. De toute façon, les investisseurs le rencontreront un jour ou l’autre.
Convaincre vite et bien
Ou comment présenter son projet de manière séduisante en une phrase, à quelqu’un de pressé.
L’elevator pitch
Signifiant littéralement « promouvoir en prenant l’ascenseur », l’elevator pitch sert pour certains investisseurs de premier test décisif. Autrement appelé « 5 minutes pour convaincre », cet exercice est difficile, car la sanction est immédiate .
Il s’agit faire comprendre à l’investisseur la nature du projet et de le convaincre qu’il est intéressant, le tout dans un minimum de temps.
Certains porteurs de projet essuieront de nombreux d’échecs avant de réussir cet exercice. Cette présentation rapide demande un vrai rodage, mais elle est importante, car elle servira ensuite pour convaincre aussi les clients, les partenaires, les futurs salariés…
Ceux qui passent le cap de l’elevator pitch avec succès devront certainement le présenter à nouveau mais plus longuement.
Conseil : entraînez-vous avec votre famille, vos amis, vos anciens collègues.
Une présentation efficace
Quelques règles de base pour réussir l’exercice :
- ne pas trop vouloir en dire :
- présenter l’essentiel
- privilégier l’échange avec les investisseurs, qui pourront poser les questions qui les intéressent vraiment
- se différencier à la fois par l’audace et par l’écoute
- maîtriser sa présentation sur slides.
Conseil : les questions des investisseurs sont très importantes. Elles vous apprendront ce qu’ils cherchent vraiment, d’une part, mais elles pourront aussi vous faire voir les faiblesses de votre projet, d’autre part. Ce retour de professionnels est le meilleur moyen de progresser et de corriger son projet pour le rendre plus solide.
Soigner la présentation orale
Quelques conseils de bon sens, mais pas toujours respectés :
- faire des slides sans faute et bien écrits
- le porteur de projet doit être physiquement à son avantage (coiffure…)
- l’habit doit correspondre à ce qui se fait dans le domaine d’activité de l’entreprise, cela renforce la crédibilité
- attention aux tics de langage et aux gestes de nervosité.
Saisir son auditoire
Par ailleurs, afin de mettre toutes les chances de son côté, il est préférable de bien connaître son auditoire pour :
- anticiper les questions
- maîtriser les critères d’évaluation des investisseurs présents.
Pour les dossiers présentés aux business angels, le processus est le suivant :
- sélection préalable par un membre du réseau ou par un comité de sélection composé de membres,
- présentation rapide (elevator pitch),
- puis présentation plus longue devant les business angels intéressés par le projet.
Pour les dossiers présentés à des fonds d’investissement :
- sélection préalable par l’équipe de gestion,
- présentation devant un associé ou un directeur, assisté d’un ou plusieurs collaborateurs ayant une compétence particulière dans le secteur d’activité du projet.
Les présentations peuvent se multiplier, selon l’intérêt manifesté et la complexité du sujet.
Si les présentations continent, elles peuvent être plus ciblées afin d’approfondir la compréhension du dossier. Elles se succèdent jusqu’à la décision finale.